A veces pensamos que mientras más productos o servicios ofrezcamos, más ventas vamos a poder lograr. Pero ¿Es así? No siempre. Cuando hay mil caminos que podemos seguir, la elección se complica y ahí es donde aparece “la paradoja de escoger”, algo que sucede constantemente en el acto de comprar.
Profesionales como el psicólogo estadounidense Barry Schwartz, explicaron de qué se trata esta contradicción. Schwartz, en su libro “The Paradox of Choice” habla de la importancia de la autonomía y de que actuar con criterio propio no es tan satisfactorio cuando existen variedad de opciones, porque elegir se vuelve más frustrante y desgastante.
Cuando vendemos productos o servicios está bueno mostrar varias opciones que se adapten a distintos clientes. Pero ¡Ojo! Hay que tener cuidado de no sobrepasarnos. Ofrecer una misma remera en cien colores diferentes no es sinónimo de ventas. La paradoja explica que cuantas más posibilidades le demos a los compradores, menos conformes quedarán. En cambio, si acotamos esas opciones lograremos una mayor sensación de satisfacción en la persona.
Tomar decisiones puede ser complicado y si hay gran cantidad de alternativas es peor por la ansiedad y el desgaste de energía que produce el proceso. De hecho, hay un estudio que lo demuestra: En un supermercado prepararon un puesto para promocionar mermeladas, en el que también evaluarían el comportamiento de los consumidores. Para eso usaron dos variantes, un stand que exhibía 24 mermeladas distintas y otro en el que sólo había 6. Ambos estuvieron expuestos durante 5 horas, un día sábado.
¿Cuál creen que tuvo más ventas? Más personas se detuvieron en el puesto que tenía mayor variedad. A pesar de eso, sólo un 3% hizo una compra. Mientras que el de las 6 mermeladas convenció al 30% de la gente. Por eso, concluyeron que nuestro cerebro se siente cómodo con un número intermedio de opciones, porque el problema no es lo que escogemos, sino la cantidad de cosas a las que renunciamos.
Para ayudar a que nuestros clientes no caigan en “la paradoja de escoger “ debemos hacernos algunas preguntas como:
¿Qué tan diferentes son las alternativas que estoy ofreciendo? Quizás haya varias similitudes entre unas y otras, y el cliente no note la diferencia.
¿Qué opciones tuvieron un mejor feedback? ¡Los mismos compradores son los que nos dan las respuestas correctas!
¿Qué tipo de compradores son las personas que consumen mi producto? ¿Son impulsivos o buscan información y comparan opciones?
Una recomendación de Schwartz es dejar un poco de lado la investigación y acumulación de datos, para crear una propuesta con la información justa o, como él dice, “suficientemente buena”, en vez de buscar la perfección.
¡Menos es más! Creen un proceso de compra amigable para su cliente, en el que tengan que pensar y analizar menos, para que sea más sencilla la decisión y no caigan en la paradoja de escoger.
Si querés seguir aprendiendo sobre esto te comparto una charla TED que dio el autor del libro, Barry Schwartz.
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